Приветствую Вас, уважаемый посетитель моего блога!

Основным инструментом работы спонсора являются вопросы. Сегодня научимся задавать эффективные вопросы в правильной последовательности.

Эффективные вопросы.

К сожалению, не все вопросы можно назвать эффективными. Да и вообще само по себе задавание вопросов еще не является развитием.

Вы можете задать кучу вопросов, но никоим образом не помочь в обучении своему дистрибьютору, а, наоборот, завести его в интеллектуальный «тупик».

Но это не повод для опасений. В этом письме Вы поймете, что Вам нужно знать, чтобы уметь задавать эффективные вопросы.

Итак, вопросы должны быть четкими, открытыми, помогающими наблюдать, а не обобщенными, закрытыми и призывающими анализировать.

Вот несколько примеров подобных вопросов:

«Что еще?» Такой вопрос, заданный после ответа на предыдущий, побуждает продолжить размышления, не ограничиваясь первым, что пришло в голову. С той же целью можно использовать и паузу, которая дает вашему собеседнику время подумать.

«Если бы ты знал точный ответ, то что сказал бы?» Такой вопрос не столь нелеп, как кажется, поскольку заставляет дистрибьютора мыслить свободно, без ограничений.

«Какие могут быть последствия для тебя и других?»

«Какие критерии ты используешь?»

«Что для тебя в этом самое трудное?»

«Что бы ты посоветовал другому, окажись он на твоем месте?»

«Представь себе диалог с самым мудрым человеком, которого ты знаешь. Что он мог бы тебе посоветовать?»

«Я не знаю, что делать дальше. А ты?»

«В чем ты выиграешь/проиграешь, если так сделаешь/скажешь?»

«Если бы так сказал/поступил кто-то другой, что бы ты почувствовал/подумал/сделал?»

Ну а теперь о самом главном в умении задавать вопросы. Важно не только спрашивать, но и слышать своего собеседника.

К сожалению, практически каждый из нас по природе своей не умеет слушать – нас этому никогда не учили. Поэтому на первых порах Вам может быть сложно. И тем не менее, если Вы хотите научиться раскрывать потенциал людей и стать тренером финансового успеха, Вам нужно научиться слушать.

Пожалуй, еще сложнее научиться молчать.

Вопросы и ответы нужны прежде всего вашему дистрибьютору. Но за каждым заданным вопросом должен следовать новый. И для того, чтобы понять, каким он должен быть, Вам важно полностью сконцентрироваться на том, что Вам отвечает дистрибьютор.

Еще одним важным моментом является пауза. Не спешите задавать новый вопрос, сделайте паузу – и Вы увидите, что ваш партнер может добавить что-то важное к сказанному. Используйте этот инструмент.

Последовательность вопросов.

Вы можете заранее подготовить список вопросов (его еще называют банком вопросов) и затем определить последовательность, в которой Вы их будете задавать.

Но ведь за каждым вопросом последует ответ, и он может быть для Вас неожиданным или, например, неполным – и вам в такой ситуации придется задать новый, незапланированный вопрос.

Это значит, что Вам так и не удастся до конца во всех ситуациях жестко следовать прописанному сценарию.

Но это совсем не значит, что Вы не должны придерживаться какой-либо разработанной системы задавания вопросов.

Таких систем много, среди них есть простые и сложные, а порой и очень сложные. Я предлагаю Вам освоить простые системы.

Одной из таких простых систем в бизнес-коучинге является система под названием GROW (рост). Сотни тысяч предпринимателей по всему миру используют эту эффективную и в тоже время простую для понимания систему последовательности вопросов.

GROW – это аббревиатура, в которой каждая буква определяет направление, группу вопросов. Давайте их рассмотрим.

G — GOALS (ЦЕЛИ). Эта группа вопросов направлена на то, чтобы помочь вашему дистрибьютору осознать свои цели, задачи, потребности. А Вам — лучше узнать, чего хочет Ваш партнер в долгосрочной или краткосрочной перспективе.

R — REALITY (РЕАЛЬНОСТЬ). Эта группа вопросов направлена на то, чтобы взглянуть на отправную точку, откуда начинается путь к поставленным целям. То есть, на то, что происходит сейчас — на реальность.

O — OPPORTUNITIES (ВОЗМОЖНОСТИ). Эта группа вопросов направлена на поиск путей, с помощью которых дистрибютор может дойти из точки R (реальность) в точку G (цель). Это обсуждение инструментов, стратегий и различных способов достижения целей.

W — WHAT, WHEN, WHO, WILL (НАМЕРЕНИЯ: ЧТО, КОГДА, КТО). Эта группа вопросов направлена на осознание того, какой же путь, когда и с какой последовательностью шагов будет выбран. То есть это определение окончательного намерения. Выбор конкретных действий из ряда возможностей.

Этой последовательности Вы можете придерживаться при реализации любых проектов и решении любых, даже мелких проблем.

У этой системы есть своя подкрепленная практикой логика. Например, вопросы группы «Реальность» обсуждаются неизменно после вопросов группы «Цели».

Все попытки поменять местами эти группы вопросов заканчивались тем, что люди начинали ставить цели, пропуская их через призму текущей реальности, и чаще всего искажали их в угоду тому, что происходило в данный момент.

То есть вместо того, чтобы обсуждать вопрос «Чего ты хочешь?», люди уводили беседу в плоскость «Смогу ли я это сделать?», что, безусловно, отрицательно сказывалось на любых решениях.

А сейчас мы с Вами, придерживаясь системы, приведенной выше, попробуем создать банк вопросов, необходимых при первой встрече с потенциальным дистрибьютором.

Приведенный ниже банк вопросов я даю Вам в качестве примера. Вы же можете творчески подойти к делу, пополняя его, отбирая для первой встречи наиболее эффективные вопросы.

И всегда помните, что Ваша главная цель — повысить уровень ОСОЗНАНИЯ и ОТВЕТСТВЕННОСТИ у Вашего дистрибьютора.

Внимательно выслушивайте его, не перебивая, дайте новичку высказаться, не отвлекайтесь — только слушайте.

GOALS.

1. Почему Вы приняли решение обучаться и развивать бизнес с нашей компанией?

2. А чему Вы хотите научиться в первую очередь?

3. Насколько Вы хотите увеличить свои доходы с помощью компании через год?

4. На какой уровень ежемесячного дохода Вы хотели бы выйти через год?

5. Как Вы думаете, сколько у Вас может уйти времени на это?

6. Вы планируете полностью перейти на развитие своего бизнеса в компании или хотите совмещать его со своей работой?

REALITY.

1. А сколько Вы зарабатываете сейчас?

2. Как Вы получаете свой основной доход — Вы работаете?

3. Вам нравится Ваша работа?

4. Сколько времени в неделю Вы тратите на саморазвитие?

OPPORTUNITIES.

1. Как Вы думаете, сколько активных партнеров должно быть в Вашей команде, чтобы Ваш ежемесячный доход был таким, как Вы хотите? Какую работу Вам стоит проделать?

2. А сколько партнеров, как Вам кажется, Вы должны для этого пригласить в первую линию?

3. Вы уже узнали достаточно много о компании и нашем бизнесе. Какие варианты действий (первых шагов) Вы видите?

WHAT, WHEN, WHO, WILL.

1. Скажите, а как много времени Вы готовы выделять на обучение и бизнес с компанией?

2. Какая поддержка и в какой форме Вам потребуется от меня?

3. Чем я могу помочь Вам на пути к вашим целям, как Вы это видите?

4. Хорошо, а теперь давайте договоримся о времени и способе нашего дальнейшего общения. В какие именно часы Вам будет удобно общаться со мной?

Добавьте свои вопросы в этот банк. И начинайте их задавать на подобных встречах.

Успехов!